招生过程

231 2022-02-23 学理教育

研究客户、 学生家长心理。 一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式 (翻阅 一下有关研究心理学的书 ,一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和 农村的客户和家长是有区别的。 另一个是要知道客户、 家长的真正的需求在什么地方。 在与 客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。 学会推销的技巧, 推销不是强制的向客户、 家长推销, 而是要站在客户和学生家长的角度, 对学生及家长进行引导或诱导。 家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。 在现 实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户、学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在 沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努 力,对客户,尤其是短期客户,有时虽然暂

时不成功, 但只要搞好关系, 从长远看有成功的希望, 也不能放弃。 要理解客户的真正需要。 (那就是利益 。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信 息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

要懂得老客户的重要性。 保持老客户在招生的成本和效果上考虑, 要比寻找一个新客户有

用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。

采用什么样的招生方式, 电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?通过寄 宣传品招生?采用驻扎?委托代理?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式, 要根据所 招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。

招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程, 所以从某种意义上说, 要学会招生 其实就是学会做人处世。

招生人员要有良好的心理素质, 招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝, 所以要承受被 拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的,不无道理。招生时还有一种 现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。

良好的形象出现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、 必要的礼仪。尤其是要注 意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。 处理纠纷是一个很有艺术性的东西, 这个东 西现在也不好研究, 纠纷产生的原因不同, 处理方法也不同。 不同的纠纷类型要采用不同的 方法, 这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。 但有的时候自己吃点 小亏反而效果更佳。 第二个原则是不与客户产生大的冲突, 力求保持关系, 第三个原则是处 理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。 (常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人 冲突、 对承诺不满意、 学校收费不合理、 服务不到位等等, 这种纠纷以后可能形式千变万化, 关键还在于随机应变

平时要多注意向成功的招生人员请教, 要成功毕竟不能靠理论, 在这个行业里, 经验和能 力比理论更重要。

有时要利用团队的力量, 有时碰到自己无法解决的问题时, 可以向别人求助。 但通常情况 下不要轻易求助,尽量自己解决。

注意一点,招生过程中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别的学 校也在发展, 你要取得比别的学校更大的成绩, 你就必须不断创新。 技校为什么比别人发展 得快, 关键在于善于创新。招生要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能 取得成功,也是有限的成功。

招生技巧总结:1、 发展招生代理 (招生团队 2、 逢人推荐不同性质学校 3、 分析学生, 家长心里变化。 4、学会谈判、推销、人情事故、容忍,个人形象等。 5、招生对象:民办


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