招生技巧(三个人篇

很多招生骨干都是从跑起步的。 这个跑就是跑关系、跑朋友、 就象一个业务员在做推销,一 方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不 管是为学校还是为自己, 招生都是一个最重要的内容之一。 在现在的时代里不缺学校, 而是 生源,要招来学生,还要把学生推销出去,需要推销。

我认为推销是营销的核心部分。 如果学会了做推销就是学会了如何招生。 因此, 对有些人来 说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校,发 了公,富了私,何乐而不为。

那么,如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的, 但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞 争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

◆熟悉自己所宣传的客户(招生代理 、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些 是核心客户、 学生, 哪些是非核心客户、 学生, 哪些是重点客户、 学生, 哪些是非重点客户、 学生, 客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、 学生类别应该分别采 用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地 理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来 2-3年的发展趋势 。

◆招生时, 要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分 配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具 有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。 从中会挖掘出很多商机。 招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。 通过这种活动, 人际关 系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友

就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功 =良好的 态度 +良好的执行力。

◆招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校的形象。 ◆不断的派发宣传页和名片。

◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证

◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学, 而是想孩子能不能学到东西, 客户和你想的一 样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。

◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作

◆要作好计划安排, 先作好计划,才能提高时间的利用效率, 提高招生的效果。在制定计划 时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的, 随着环境和条件 的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是:未来几天的日程安排, 未来几天对客户和学生 的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里 ,短期的招生目标。 必要时要制定招生进度表, 招生进度表一般有几个内容, 一个是简短的内容提要, 一个是招 生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末, 对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么, 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。 是主观原因还是客观原因。是 *招生技巧 *不成 熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。

◆作好每日招生日记, 理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况, 作好客户、 家 长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以 随时查询到任何一个生源的信息。